营销心理学的意义

营销心理学的意义

营销心理学的价值和意义：
营销心理学不仅深入研究顾客的行为与心理规律,而且也研究营销者、竞争者、利益相关者的行为与心理规律,它使企业能够真正做到对各方面都“知己知彼”,明白顾客的真正需求,明白自己某项决策背后心理规律,明白竞争对手对自己决策的反应,明白企业相关利益团体的配合程度,从而提高决策的科学性,营销的针对性,沟通的成功率.
一、“成功营销从心理开始”
随着我国市场经济的不断发展,市场竞争日趋激烈,消费需求日趋多样化.在这种新态势下,企业营销越来越难,如果不分析研究消费者心理及其变化,并据此采取有效的营销对策,就难以在竞争中取胜.营销活动始于对消费者需求的了解.在感性消费日益成为潮流的市场环境下,如果仅仅根据人口、年龄、职业、收入等因素来研究研究市场,你甚至无法理解消费者,成功的营销策略更是无从谈起.正如日本著名营销专家小村敏峰所说：“现在如果我们不用感性来观察分析市场就根本无从理解.”但事实是,在激烈的商战中,一些企业往往将主要力量投入如何击败对手上,忽视了对客户购买行为的心理状态的了解,结果商战往往不能成功或事倍功半.那么为什么掌握客户心理,比起其他条件如产品的价格、特色等,在营销上反而更有决定性呢?这是因为一切购买行为,到最后都是取决于客户当时的情绪导向.假如有两种类似产品,价格、特点都差不多,客户最后购买甲而不是购买乙,可能只是因为包装上有个别字眼令他读起来心情愉悦罢了.中国无锡的一个乡镇制衣,因为拥有一个令人倍感亲切的商标名称“红豆”,而在竞争中脱颖而出.所以,香港心理学家顾修全博士认为,“成功营销从心理开始”,即从了解顾客的行为与心理规律开始.
二、变不可能的事情为可能
人的心理特征具有相当的稳定性,但同时也具有一定的可塑性.因此,营销者可以在一定的范围内对自己和顾客的行为进行预测和调整.也可以通过改为内在外在的环境实现对行为的调控.即尽量消除不利因素,创设有利情境,引发自己和顾客的积极行为,甚至变不可能的事情为可能.这正是营销心理学在营销中的特殊作用,也是它是神奇之处.例如,有人凭着三寸不滥之舌,便能在瞬间转败为胜；可是,也有不少人游说了老半天,对方还是不为所动.胜败的关键究竟在哪里?如果你不了解你自己和对方的心态,不能摆正自己与对方的位置,以销售者或高高在上的姿态与对方交流,再多的语言也无用.要取得客户的积极反应,首先要自我催眠,时时警惕自己,要从销售者转换为购买咨询人的角色.其次,要细致入微地观察对方,把握客户的心理要求.如能一举切中对方的要害,眼前的商机便可以手到擒拿.
三、全面优化营销组合,提高营销绩效
营销心理学不满足于对顾客需求的了解,更强调与顾客沟通、互动,真正进入顾客的内心世界,使营销创意（产品策略创意、品牌创意、广告宣传创意、企业形象创意等）真正能与顾客达到心灵的共鸣.营销心理学推崇的经营者与客户最健康的关系,是“将心比心”的互动关系,就好像恋人一样,由前者追求后者.这就要求营销人员应当费尽心思,努力倾听客户的心声,而且还要领悟他们在购买行为中的感受.很多时候,知道客户如何感受,比了解客户亲口说出的购买理由更为重要.因此,研究营销心理学,会大大改善企业和顾客的关系,提高顾客的满意度和忠诚度.
营销心理学不仅研究消费者的心理,也研究营销者的心理,针对顾客心理特征来改变营销者的行为方式,从而提高服务的质量和水平.例如,要达到与顾客心灵共鸣的效果,营销者就不应当将自己定位为销售员,以免让顾客一听到销售就产生压迫感.营销者应当将自己定位为购买咨询人员,先取得客户的信任,让客户自觉需要该产品,使他们在愉快的情绪下,主动查询产品的详情,进一步决定购买产品,甚至成企业或品牌的忠诚者.