大师作文网有没有什么好点的消费心理学图书?
来源：学生作业帮 编辑：大师作文网作业帮 分类：综合作业 时间：2024/11/18 23:14:44
有没有什么好点的消费心理学图书?
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心理定价策略
心理营销定价策略是针对消费者的不同消费心理,制定相应的商品价格,以满足不同类型消费者的需求的策略.心理营销定价策略一般包括尾数定价、整数定价、习惯定价、声望定价、招徕定价和最小单位定价等具体形式.
1、尾数定价策略
尾数定价又称零头定价,是指企业针对的是消费者的求廉心理,在商品定价时有意定一个与整数有一定差额的价格.这是一种具有强烈刺激作用的心理定价策略.
案例：
心理学家的研究表明,价格尾数的微小差别,能够明显影响消费者的购买行为.一般认为,伍元以下的商品,末位数为9最受欢迎；五元以上的商品末位数为95效果最佳；百元以上的商品,末位数为98、99最为畅销.尾数定价法会给消费者一种经过精确计算的、最低价格的心理感觉；有时也可以给消费者一种是原价打了折扣,商品便宜的感觉；同时,顾客在等候找零期间,也可能会发现和选购其他商品.
如某品牌的54cm彩电标价998元,给人以便宜的感觉.认为只要几百元就能买一台彩电,其实它比1000元只少了2元.尾数定价策略还给人一种定价精确、值得信赖的感觉.
尾数定价法在欧美及我国常以奇数为尾数,如0.99,9.95等,这主要是因为消费者对奇数有好感,容易产生一种价格低廉,价格向下的概念.但由于8与发谐音,在定价中8的采用率也较高.
2、整数定价策略
整数定价与尾数定价相反,是针对的是消费者的求名,求方便心理,将商品价格有意定为整数,由于同类型产品,生产者众多,花色品种各异,在许多交易中,消费者往往只能将价格作为判别产品质量、性能的指示器.同时,在众多尾数定价的商品中,整数能给人一种方便、简洁的印象.
3、习惯性定价策略
某些商品需要经常、重复地购买,因此这类商品的价格在消费者心理上已经定格,成为一种习惯性的价格.
许多商品尤其是家庭生活日常用品,在市场上已经形成了一个习惯价格. 消费者已经习惯于消费这种商品时,只愿付出这么大的代价,如买一块肥皂、一瓶洗涤灵等 .对这些商品的定价,一般应依照习惯确定,不要随便改变价格,以免引起顾客的反感.善于遵循这一习惯确定产品价格者往往得益匪浅.
4、声望定价策略
这是整数定价策略的进一步发展.消费者一般都有求名望的心理,根据这种心理行为,企业将有声望的商品制订比市场同类商品价高的价格,即为声望性定价策略.它能有效地消除购买心理障碍,使顾客对商品或零售商形成信任感和安全感,顾客也从中得到荣誉感.
案例：
微软公司的Windows98（中文版）进入中国市场时,一开始就定价1998元人民币,便是一种典型的声望定价.另外,用于正式场合的西装、礼服、领带等商品,且服务对象为企业总裁、著名律师、外交官等职业的消费者,则都应该采用声望定价,否则,这些消费者就不会去购买.
声望定价往往采用整数定价方式,其高昂的价格能使顾客产生一分价格一分?quot;的感觉,从而在购买过程中得到精神的享受,达到良好效果.
案例：
如金利来领带,一上市就以优质、高价定位,对有质量问题的金利来领带他们决不上市销售,更不会降价处理.给消费者这样的信息,即金利来领带绝不会有质量问题,低价销售的金利来绝非真正的金利来产品.从而极好地维护了金利来的形象和地位.
如德国的奔驰轿车,售价二十万马克；瑞士莱克司手表,价格为五位数；巴黎里约时装中心的服装,一般售价二千法郎；我国的一些国产精品也多采用这种定价方式.当然,采用这种定价法必须慎重,一般商店、一般商品若滥用此法,弄不好便会失去市场.
5、招徕定价策略
招徕定价又称特价商品定价,是一种有意将少数商品降价以招徕吸引顾客的定价方式.商品的价格定的低于市价,一般都能引起消费者的注意,这是适合消费者求廉心理的.
案例1：
北京地铁有家每日商场,每逢节假日都要举办一元拍卖活动,所有拍卖商品均以1元起价,报价每次增加5元,直至最后定夺.但这种由每日商场举办的拍卖活动由于基价定得过低,最后的成交价就比市场价低得多,因此会给人们产生一种卖得越多,赔得越多的感觉.岂不知,该商场用的是招徕定价术,它以低廉的拍卖品活跃商场气氛,增大客流量,带动了整个商场的销售额上升,这里需要说明的是,应用此术所选的降价商品,必须是顾客都需要、而且市场价为人们所熟知的才行.
案例2：
日本创意药房在将一瓶 200元的补药以80元超低价出售时,每天都有大批人潮涌进店中抢购补药,按说如此下去肯定赔本,但财务账目显示出盈余逐月骤增,其原因就在于没有人来店里只买一种药.人们看到补药便宜,就会联想到其他药也一定便宜,促成了盲目的购买行动.
青年人消费心理
在我国,青年消费者人口众多,也是所有企业竞相争夺的主要消费目标.因此,了解青年消费者的消费心理特征,对于店铺的经营和发展具有极其重要的意义.一般来说,青年消费者的消费心理特征具有以下几点：
1)追求时尚和新颖
青年人的特点是热情奔放、思想活跃、富于幻想、喜欢冒险,这些特点反映在消费心理上,就是追求时尚和新颖,喜欢购买一些新的产品,尝试新的生活.在他们的带领下,消费时尚也就会逐渐形成.
2)表观自我和体现个性
这一时期,青年人的自我意识日益加强,强烈地追求独立自主,在做任何事情时,都力图表现出自我个性.这一心理特征反映在消费行为上,就是喜欢购买一些具有特色的商品,而且这些商品最好是能体现自己的个性特征,对那些一般化、不能表现自我个性的商品,他们一般都不屑一顾.
3)容易冲动,注重情感
由于人生阅历并不丰富,青年人对事物的分析判断能力还没有完全成熟,他们的思想感情、兴趣爱好、个性特征还不完全稳定,因此在处理事情时,往往容易感情用事,甚至产生冲动行为.他们的这种心理特征表现在消费行为上,那就是容易产生冲动性购买,在选择商品时,感情因素占了主导地位,往往以能否满足自己的情感愿望来决定对商品的好恶,只要自己喜欢的东西,一定会想方设法,迅速做出购买决策.
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http://zhidao.baidu.com/question/24471385.html
http://hi.baidu.com/lihongbo0/blog/item/22f31e08b24e6d930b7b8226.html
http://www.baidu.com/s?wd=%CF%FB%B7%D1%D0%C4%C0%ED%D1%A7%B5%C4%B0%B8%C0%FD
心理营销定价策略是针对消费者的不同消费心理,制定相应的商品价格,以满足不同类型消费者的需求的策略.心理营销定价策略一般包括尾数定价、整数定价、习惯定价、声望定价、招徕定价和最小单位定价等具体形式.
1、尾数定价策略
尾数定价又称零头定价,是指企业针对的是消费者的求廉心理,在商品定价时有意定一个与整数有一定差额的价格.这是一种具有强烈刺激作用的心理定价策略.
案例：
心理学家的研究表明,价格尾数的微小差别,能够明显影响消费者的购买行为.一般认为,伍元以下的商品,末位数为9最受欢迎；五元以上的商品末位数为95效果最佳；百元以上的商品,末位数为98、99最为畅销.尾数定价法会给消费者一种经过精确计算的、最低价格的心理感觉；有时也可以给消费者一种是原价打了折扣,商品便宜的感觉；同时,顾客在等候找零期间,也可能会发现和选购其他商品.
如某品牌的54cm彩电标价998元,给人以便宜的感觉.认为只要几百元就能买一台彩电,其实它比1000元只少了2元.尾数定价策略还给人一种定价精确、值得信赖的感觉.
尾数定价法在欧美及我国常以奇数为尾数,如0.99,9.95等,这主要是因为消费者对奇数有好感,容易产生一种价格低廉,价格向下的概念.但由于8与发谐音,在定价中8的采用率也较高.
2、整数定价策略
整数定价与尾数定价相反,是针对的是消费者的求名,求方便心理,将商品价格有意定为整数,由于同类型产品,生产者众多,花色品种各异,在许多交易中,消费者往往只能将价格作为判别产品质量、性能的指示器.同时,在众多尾数定价的商品中,整数能给人一种方便、简洁的印象.
3、习惯性定价策略
某些商品需要经常、重复地购买,因此这类商品的价格在消费者心理上已经定格,成为一种习惯性的价格.
许多商品尤其是家庭生活日常用品,在市场上已经形成了一个习惯价格. 消费者已经习惯于消费这种商品时,只愿付出这么大的代价,如买一块肥皂、一瓶洗涤灵等 .对这些商品的定价,一般应依照习惯确定,不要随便改变价格,以免引起顾客的反感.善于遵循这一习惯确定产品价格者往往得益匪浅.
4、声望定价策略
这是整数定价策略的进一步发展.消费者一般都有求名望的心理,根据这种心理行为,企业将有声望的商品制订比市场同类商品价高的价格,即为声望性定价策略.它能有效地消除购买心理障碍,使顾客对商品或零售商形成信任感和安全感,顾客也从中得到荣誉感.
案例：
微软公司的Windows98（中文版）进入中国市场时,一开始就定价1998元人民币,便是一种典型的声望定价.另外,用于正式场合的西装、礼服、领带等商品,且服务对象为企业总裁、著名律师、外交官等职业的消费者,则都应该采用声望定价,否则,这些消费者就不会去购买.
声望定价往往采用整数定价方式,其高昂的价格能使顾客产生一分价格一分?quot;的感觉,从而在购买过程中得到精神的享受,达到良好效果.
案例：
如金利来领带,一上市就以优质、高价定位,对有质量问题的金利来领带他们决不上市销售,更不会降价处理.给消费者这样的信息,即金利来领带绝不会有质量问题,低价销售的金利来绝非真正的金利来产品.从而极好地维护了金利来的形象和地位.
如德国的奔驰轿车,售价二十万马克；瑞士莱克司手表,价格为五位数；巴黎里约时装中心的服装,一般售价二千法郎；我国的一些国产精品也多采用这种定价方式.当然,采用这种定价法必须慎重,一般商店、一般商品若滥用此法,弄不好便会失去市场.
5、招徕定价策略
招徕定价又称特价商品定价,是一种有意将少数商品降价以招徕吸引顾客的定价方式.商品的价格定的低于市价,一般都能引起消费者的注意,这是适合消费者求廉心理的.
案例1：
北京地铁有家每日商场,每逢节假日都要举办一元拍卖活动,所有拍卖商品均以1元起价,报价每次增加5元,直至最后定夺.但这种由每日商场举办的拍卖活动由于基价定得过低,最后的成交价就比市场价低得多,因此会给人们产生一种卖得越多,赔得越多的感觉.岂不知,该商场用的是招徕定价术,它以低廉的拍卖品活跃商场气氛,增大客流量,带动了整个商场的销售额上升,这里需要说明的是,应用此术所选的降价商品,必须是顾客都需要、而且市场价为人们所熟知的才行.
案例2：
日本创意药房在将一瓶 200元的补药以80元超低价出售时,每天都有大批人潮涌进店中抢购补药,按说如此下去肯定赔本,但财务账目显示出盈余逐月骤增,其原因就在于没有人来店里只买一种药.人们看到补药便宜,就会联想到其他药也一定便宜,促成了盲目的购买行动.
青年人消费心理
在我国,青年消费者人口众多,也是所有企业竞相争夺的主要消费目标.因此,了解青年消费者的消费心理特征,对于店铺的经营和发展具有极其重要的意义.一般来说,青年消费者的消费心理特征具有以下几点：
1)追求时尚和新颖
青年人的特点是热情奔放、思想活跃、富于幻想、喜欢冒险,这些特点反映在消费心理上,就是追求时尚和新颖,喜欢购买一些新的产品,尝试新的生活.在他们的带领下,消费时尚也就会逐渐形成.
2)表观自我和体现个性
这一时期,青年人的自我意识日益加强,强烈地追求独立自主,在做任何事情时,都力图表现出自我个性.这一心理特征反映在消费行为上,就是喜欢购买一些具有特色的商品,而且这些商品最好是能体现自己的个性特征,对那些一般化、不能表现自我个性的商品,他们一般都不屑一顾.
3)容易冲动,注重情感
由于人生阅历并不丰富,青年人对事物的分析判断能力还没有完全成熟,他们的思想感情、兴趣爱好、个性特征还不完全稳定,因此在处理事情时,往往容易感情用事,甚至产生冲动行为.他们的这种心理特征表现在消费行为上,那就是容易产生冲动性购买,在选择商品时,感情因素占了主导地位,往往以能否满足自己的情感愿望来决定对商品的好恶,只要自己喜欢的东西,一定会想方设法,迅速做出购买决策.
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