自我的感受怎样影响人们购买的具体品牌?消费者行为学作业,

自我的感受怎样影响人们购买的具体品牌?消费者行为学作业,

下面是有关消费者心理定价策略的相关知识希望对你能有帮助
心理营销定价策略是针对消费者的不同消费心理,制定相应的商品价格,以满足不同类型消费者的需求的策略.心理营销定价策略一般包括尾数定价、整数定价、习惯定价、声望定价、招徕定价和最小单位定价等具体形式.
1、尾数定价策略
尾数定价又称零头定价,是指企业针对的是消费者的求廉心理,在商品定价时有意定一个与整数有一定差额的价格.这是一种具有强烈刺激作用的心理定价策略.
案例：
心理学家的研究表明,价格尾数的微小差别,能够明显影响消费者的购买行为.一般认为,伍元以下的商品,末位数为9最受欢迎；五元以上的商品末位数为95效果最佳；百元以上的商品,末位数为98、99最为畅销.尾数定价法会给消费者一种经过精确计算的、最低价格的心理感觉；有时也可以给消费者一种是原价打了折扣,商品便宜的感觉；同时,顾客在等候找零期间,也可能会发现和选购其他商品.
如某品牌的54cm彩电标价998元,给人以便宜的感觉.认为只要几百元就能买一台彩电,其实它比1000元只少了2元.尾数定价策略还给人一种定价精确、值得信赖的感觉.
尾数定价法在欧美及我国常以奇数为尾数,如0.99,9.95等,这主要是因为消费者对奇数有好感,容易产生一种价格低廉,价格向下的概念.但由于8与发谐音,在定价中8的采用率也较高.
2、整数定价策略
整数定价与尾数定价相反,是针对的是消费者的求名,求方便心理,将商品价格有意定为整数,由于同类型产品,生产者众多,花色品种各异,在许多交易中,消费者往往只能将价格作为判别产品质量、性能的指示器.同时,在众多尾数定价的商品中,整数能给人一种方便、简洁的印象.
3、习惯性定价策略
某些商品需要经常、重复地购买,因此这类商品的价格在消费者心理上已经定格,成为一种习惯性的价格.
许多商品尤其是家庭生活日常用品,在市场上已经形成了一个习惯价格.消费者已经习惯于消费这种商品时,只愿付出这么大的代价,如买一块肥皂、一瓶洗涤灵等.对这些商品的定价,一般应依照习惯确定,不要随便改变价格,以免引起顾客的反感.善于遵循这一习惯确定产品价格者往往得益匪浅.
4、声望定价策略
这是整数定价策略的进一步发展.消费者一般都有求名望的心理,根据这种心理行为,企业将有声望的商品制订比市场同类商品价高的价格,即为声望性定价策略.它能有效地消除购买心理障碍,使顾客对商品或零售商形成信任感和安全感,顾客也从中得到荣誉感.
案例：
微软公司的Windows98（中文版）进入中国市场时,一开始就定价1998元人民币,便是一种典型的声望定价.另外,用于正式场合的西装、礼服、领带等商品,且服务对象为企业总裁、著名律师、外交官等职业的消费者,则都应该采用声望定价,否则,这些消费者就不会去购买.
声望定价往往采用整数定价方式,其高昂的价格能使顾客产生一分价格一分?quot;的感觉,从而在购买过程中得到精神的享受,达到良好效果.
案例：
如金利来领带,一上市就以优质、高价定位,对有质量问题的金利来领带他们决不上市销售,更不会降价处理.给消费者这样的信息,即金利来领带绝不会有质量问题,低价销售的金利来绝非真正的金利来产品.从而极好地维护了金利来的形象和地位.
如德国的奔驰轿车,售价二十万马克；瑞士莱克司手表,价格为五位数；巴黎里约时装中心的服装,一般售价二千法郎；我国的一些国产精品也多采用这种定价方式.当然,采用这种定价法必须慎重,一般商店、一般商品若滥用此法,弄不好便会失去市场.
5、招徕定价策略
招徕定价又称特价商品定价,是一种有意将少数商品降价以招徕吸引顾客的定价方式.商品的价格定的低于市价,一般都能引起消费者的注意,这是适合消费者求廉心理的.
案例1：
北京地铁有家每日商场,每逢节假日都要举办一元拍卖活动,所有拍卖商品均以1元起价,报价每次增加5元,直至最后定夺.但这种由每日商场举办的拍卖活动由于基价定得过低,最后的成交价就比市场价低得多,因此会给人们产生一种卖得越多,赔得越多的感觉.岂不知,该商场用的是招徕定价术,它以低廉的拍卖品活跃商场气氛,增大客流量,带动了整个商场的销售额上升,这里需要说明的是,应用此术所选的降价商品,必须是顾客都需要、而且市场价为人们所熟知的才行.
案例2：
日本创意药房在将一瓶 200元的补药以80元超低价出售时,每天都有大批人潮涌进店中抢购补药,按说如此下去肯定赔本,但财务账目显示出盈余逐月骤增,其原因就在于没有人来店里只买一种药.人们看到补药便宜,就会联想到其他药也一定便宜,促成了盲目的购买行动.
采用招徕定价策略时,必须注意以下几点：
(1)降价的商品应是消费者常用的,最好是适合于每一个家庭应用的物品,否则没有吸引力.
(2)实行招徕定价的商品,经营的品种要多,以便使顾客有较多的选购机会.
(3)降价商品的降低幅度要大,一般应接近成本或者低于成本.只有这样,才能引起消费者的注意和兴趣,才能激起消费者的购买动机.
(4)降价品的数量要适当,太多商店亏损太大,太少容易引起消费者的反感.
(5)降价品应与因伤残而削价的商品明显区别开来.
6、最小单位定价策略
最小定价策略是指企业把同种商品按不同的数量包装,以最小包装单位量制定基数价格,销售时,参考最小包装单位的基数价格与所购数量收取款项.一般情况下,包装越小,实际的单位数量商品的价格越高,包装越大,实际的单位数量商品的价格越低.
案例：
对于质量较高的茶叶,就可以采用这种定价方法,如果某种茶叶定价为每500克150元,消费者就会觉得价格太高而放弃购买.如果缩小定价单位,采用每50克为15元的定价方法,消费者就会觉得可以买来试一试.如果再将这种茶叶以125克来进行包装与定价,则消费者就会嫌麻烦而不愿意去换算出每500克应该是多少钱,从而也就无从比较这种茶叶的定价究竟是偏高还是偏低.
最小单位定价策略的优点比较明显：
一是能满足消费者在不同场合下的不同需要,如便于携带的小包装食品,小包装饮料等；
二是利用了消费者的心理错觉,因为小包装的价格容易使消费者误以为廉,而实际生活中消费者很难也不愿意换算出实际重量单位或数量单位商品的价格.